Meetup HealthWise
28. 11. 2023
Meetup HealthWise skupnosti je postregel s številnimi nasveti in triki, kako se lotiti preboja na tuje trge. Praktične izkušnje iz prve roke sta delila Timotej Vitez iz podjetja Mesi in Jovan Pavićević iz podjetja Better. Pravita, da je v tujini težko konkurirati, saj gre večinoma za velike posle, kjer je višina javnega naročila večja od tvojih celoletnih prihodkov, zato nimaš resursov iti v takšne zgodbe.
Prednosti in slabosti majhnosti
Slovenija je lahko kot majhna država prednost ali ovira, omogoča nam dober začetek pilotne študije, a to seveda ni nujno, podjetja se lahko takoj fokusirajo na tuj trg. Pri svojem prvem prehodu meja se je MESI osredotočil na Avstrijo in Hrvaško, a precej neuspešno. Kasneje so ugotovili, da so trgi vzhodne Evrope (Češka, Romunija, Slovaška), ki jih pokrivajo s partnerstvom, zaradi njihove usmerjenosti v povračilo stroškov in preventivo, najbolj odprti za njihove storitve, sploh za razliko od Italije, kjer zaradi pomanjkanja primarnega zdravstva niso pripravljeni plačati za enako rešitev.
Jovan je poudaril pomembnost samo-vključitve podjetja, saj nihče ne bo prodajal tvojega izdelka. Sami na vzhodu Evrope niso zaznali zadostnega potenciala, zato so se usmerili na zahodne trge, kot je Anglija, kjer so se osredotočili na ozaveščanje in izobraževanje o obstoječih problemih, nato so preko partnerjev vstopili na trg, in zdaj nadaljujejo s promocijo, zlasti v medicinskih šolah, kjer v okviru predmeta tehnologije v zdravstvu poučujejo o uporabi njihovih izdelkov.
Partnerstvo, da ali ne?
Pri manjših, a specifičnih trgih kot so baltiške države in Skandinavija je smiselno iti v partnerstvo z enim dobrim partnerjem, ki pomaga graditi zaupanje pri ciljnih strankah, saj je težko ohranjati dnevni fokus na vseh trgih. Tudi kupci pričakujejo podporo v svojem jeziku, hkrati pa sledeče omogoča prenos poprodajnih aktivnosti (garancije) na partnerja in nas razbremeni.
Nemčija, znana po svoji močni proizvodnji, je specifična država, z manjšim zaupanjem v tuje izdelke ali storitve, kar tujim podjetjem otežuje vstop na trg. Mikro lokalni partnerji, ki imajo obsežne distribucijske mreže, so ključni, vendar jih je težko pokriti. Priporočljivo je ustanoviti podružnico v Nemčiji, saj je izjemno pomembno, da so izdelki prodajani s strani Nemcev in proizvedeni na nemškem ozemlju.
Pri vstopu na večji trg, kot je Bližnji vzhod, ki slovi po moči in bogastvu z obilico investicij je priporočljivo vstopiti preko partnerstva, a obstaja tveganje, da se podjetje "opeče". Podobno je pri vstopu v tretje države, še posebej v Aziji, kjer države kot sta Tajska in Južna Koreja z regulativami omejujejo neposreden vstop tujih podjetij, saj želijo zaščititi svoje proizvajalce, partnerstvo je tako skoraj neizogibno in je potrebna širša mreža distributerjev, čeprav izdelki iz Evrope uživajo visoko spoštovanje.
Pri izbiri prodajnega partnerja je najprej ključno opraviti samostojno analizo, s katero preverimo, kaj končni uporabniki dejansko uporabljajo in od koga kupujejo. Partner, ki že prodaja konkurenčne izdelke, ima verjetno dobro poznavanje trga, kar lahko poveča uspešnost distribucije naših izdelkov. Partnerstvo mora biti vzajemno, zato je ključno, da na trgu aktivno podpiramo naše partnerje, tako z ozaveščanjem kot z izobraževanjem. Ta pristop ne samo da pomaga partnerjem bolje razumeti naše izdelke, ampak tudi gradi zaupanje in krepi blagovno znamko. Poleg tega sta izobraževanje in ozaveščanje na strokovnih kongresih na različnih trgih pomemben del strategije, saj se tam zbirajo potencialni kontakti ter uporabniki.
Samo razvoj ne prinese uspeha
Preveč smo osredotočeni na razvoj, vendar je ključno, da na določeni točki preidemo k prodaji, kot to počnejo na zahodu. Pogosto dajemo premalo poudarka na povezovanje in sodelovanje, saj ni nujno, da sami sestavimo vsako komponento, kar je pogosta praksa pri nas. Prav tako ni potrebno, da je izdelek ob začetku prodaje popoln, saj je pomembno razumeti, da ga je mogoče kopirati, najpomembnejši poudarek mora biti na sami izkušnji, podpori in hitrosti odziva, saj si bodo stranke to zapomnile.
Ključne strategije za mednarodno širitev
- Analiza in izbira pravega partnerja: je prvi korak, saj je vstop z enim dobrim partnerjem, ki že pozna trg precej lažji.
- Izobraževanje in ozaveščanje (partnerjev in uporabnikov): ne glede na velikost podjetja gre za investicijo, ki prinese največ rezultatov, sploh, če je srečanje v živo.
- Razumevanje kulturnih razlik: omogoča uspešno navigacijo in vzpostavitev dolgoročnih odnosov na tujih trgih.
- Kakovostna podpora uporabnikom: krepi prodajo in vzdržuje visoko raven zadovoljsta ter nas loči od velikih podjetjih.
Meetup je bil izveden v okviru projekta DIGI-SI, ki je sofinanciran s strani Evropske unije in Ministrstva za digitalno preobrazbo.